Verkaufsverhandlungen
Praxisleitfaden für Verkaufsverhandlungen [ein Coaching-Programm]
1. Eigene Positionierung
Erarbeitung des Unternehmenszieles
Was wollen Sie wie, mit wem und warum erreichen?
Nutzen:
Sie identifizieren sich mit Ihrem Unternehmen und strahlen dadurch enorme Sicherheit und Kompetenz aus.
2. Zielkunden definieren
Herausarbeitung der Kriterien Ihrer Zielkunden.
Nutzen:
Damit erleichtern Sie sich die Suche Ihrer zukünftigen Kunden und können Ihre Werbeaktivitäten zielgerichteter einsetzen.
3. Angebot formulieren
Erarbeitung Ihres Angebotes durch die Bestimmung Ihres Alleinstellungsmerkmales und dem damit verbundenen Nutzen für die Kunden.
Nutzen:
Sie zeigen Ihren potentiellen Kunden den Wert Ihrer Dienstleistung und wecken dadurch den Wunsch, diese auch in Anspruch zu nehmen.
4. Kontaktaufnahme zum potentiellen Kunden
Erarbeitung eines Gesprächsleitfadens zur direkten und telefonischen Kontaktaufnahme zu Ihren ausgewählten Zielkunden.
Nutzen:
Durch die eigene Positionierung und den beschriebenen Nutzen für die Kunden, gelingt es Ihnen leichter, den Kontakt zu fremden Menschen herzustellen.
5. Relevante Informationen sammeln
Ihnen werden Regeln und Methoden des Beziehungsaufbaus vermittelt, mit denen Sie andere von sich überzeugen und Vertrauen aufbauen.
Nutzen:
Das bedeutet für Sie, dass Sie durch die Anwendung dieser Methoden die Wünsche, Interessen und Ziele des Verhandlungspartners herauszufinden.
6. a) Preisverhandlung und Vertragsabschluss
Sie bekommen Verhandlungsstrategien an die Hand, mit denen Sie in der Lage sind, den Wert Ihrer Dienstleistungen souverän darzustellen.
Nutzen:
Mit der Anwendung dieser Verhandlungsstrategie, geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er die Leistung von Ihnen kaufen möchte und nicht, dass er etwas kaufen soll.
6. b) Verhandlung beenden, ohne dass ein Auftrag zustande kommt
Ihnen wird eine Gesprächsmöglichkeit vermittelt, mit der Sie nach einer erfolglosen Verhandlung den potentiellen Kunden als Empfehlungsgeber gewinnen.
Nutzen:
Sie haben einen weiteren Netzwerkpartner gewonnen, der Sie weiter empfiehlt.