Pra­xis­leit­fa­den für Ver­kaufs­ver­hand­lun­gen [ein Coaching-Programm]

1. Eige­ne Posi­tio­nie­rung
Erar­bei­tung des Unter­neh­mens­zie­les
Was wol­len Sie wie, mit wem und war­um errei­chen?
Nut­zen:
Sie iden­ti­fi­zie­ren sich mit Ihrem Unter­neh­men und strah­len dadurch enor­me Sicher­heit und Kom­pe­tenz aus.

2. Ziel­kun­den defi­nie­ren
Her­aus­ar­bei­tung der Kri­te­ri­en Ihrer Ziel­kun­den.
Nut­zen:
Damit erleich­tern Sie sich die Suche Ihrer zukünf­ti­gen Kun­den und kön­nen Ihre Wer­be­ak­ti­vi­tä­ten ziel­ge­rich­te­ter einsetzen.

3. Ange­bot for­mu­lie­ren
Erar­bei­tung Ihres Ange­bo­tes durch die Bestim­mung Ihres Allein­stel­lungs­merk­ma­les und dem damit ver­bun­de­nen Nut­zen für die Kun­den.
Nut­zen:
Sie zei­gen Ihren poten­ti­el­len Kun­den den Wert Ihrer Dienst­leis­tung und wecken dadurch den Wunsch, die­se auch in Anspruch zu nehmen.

4. Kon­takt­auf­nah­me zum poten­ti­el­len Kun­den
Erar­bei­tung eines Gesprächs­leit­fa­dens zur direk­ten und tele­fo­ni­schen Kon­takt­auf­nah­me zu Ihren aus­ge­wähl­ten Ziel­kun­den.
Nut­zen:
Durch die eige­ne Posi­tio­nie­rung und den beschrie­be­nen Nut­zen für die Kun­den, gelingt es Ihnen leich­ter, den Kon­takt zu frem­den Men­schen herzustellen.

5. Rele­van­te Infor­ma­tio­nen sam­meln
Ihnen wer­den Regeln und Metho­den des Bezie­hungs­auf­baus ver­mit­telt, mit denen Sie ande­re von sich über­zeu­gen und Ver­trau­en auf­bau­en.
Nut­zen:
Das bedeu­tet für Sie, dass Sie durch die Anwen­dung die­ser Metho­den die Wün­sche, Inter­es­sen und Zie­le des Ver­hand­lungs­part­ners herauszufinden.

6. a) Preis­ver­hand­lung und Ver­trags­ab­schluss
Sie bekom­men Ver­hand­lungs­stra­te­gien an die Hand, mit denen Sie in der Lage sind, den Wert Ihrer Dienst­leis­tun­gen sou­ve­rän dar­zu­stel­len.
Nut­zen:
Mit der Anwen­dung die­ser Ver­hand­lungs­stra­te­gie, geben Sie dem Kun­den das Gefühl, dass er die Leis­tung von Ihnen kau­fen möch­te und nicht, dass er etwas kau­fen soll.

6. b) Ver­hand­lung been­den, ohne dass ein Auf­trag zustan­de kommt
Ihnen wird eine Gesprächs­mög­lich­keit ver­mit­telt, mit der Sie nach einer erfolg­lo­sen Ver­hand­lung den poten­ti­el­len Kun­den als Emp­feh­lungs­ge­ber gewin­nen.
Nut­zen:
Sie haben einen wei­te­ren Netz­werk­part­ner gewon­nen, der Sie wei­ter empfiehlt.